Técnica PASTOR: O passo a passo para vender serviços contábeis

1578491135 Tecnica Pastor O Passo A Paso Para Vender Servicos Contabeis Post (1) - Contabilidade Consultiva | Marco Educação

Você já ouviu falar sobre a técnica PASTOR? Se você deseja vender serviços contábeis, essa pode ser uma ótima forma de captar novos clientes.

Trata-se de uma série de etapas pensadas para conduzir o potencial cliente a uma decisão de contratação dos seus serviços.

Nem sempre um potencial cliente está preparado para contratá-lo logo no primeiro contato, não é mesmo? Na verdade, são grandes as chances de que o usuário não demonstre muito interesse nas suas soluções sem que exista um preparo feito com antecedência.

Imagine que você esteja tentando vender um serviço de planejamento tributário. Se o usuário não tem consciência sobre a relevância das despesas tributárias na sua empresa ou desconhece a possibilidade de reduzir esses gastos, será muito difícil atrair o seu interesse. O melhor a ser feito, nesses casos, é um processo de preparação do cliente.

E é justamente isso que propõe a técnica PASTOR. Confira, a seguir, um passo a passo para vender serviços contábeis.

1575043563 Contato - Contabilidade Consultiva | Marco Educação

O desafio de vender serviços contábeis

Quando falamos sobre vender serviços contábeis, logo surgem diversos desafios na vida dos empresários. A principal dessas barreiras é a resistência que ainda existe em relação à figura do profissional contábil.

Muitos empresários ainda associam a contabilidade somente ao cumprimento de obrigações legais e recolhimento de tributos. Por conta disso, as suas propostas podem ser facilmente ignoradas por essas pessoas – que ainda não enxergam todo o valor que você tem a entregar.

Mudar a sua postura e aderir a uma contabilidade consultiva é o primeiro passo para modificar esse estigma. Entretanto, é preciso saber como vender essa nova proposta de serviços contábeis. Caso contrário, é muito fácil ser visto como essa figura burocrática e sem ter o seu valor reconhecido.

Ou seja, mais do que mudar a sua abordagem de trabalho, também é necessário mudar sua abordagem comercial. É preciso mostrar ao público como você pode ajudá-lo.

O que é a técnica PASTOR?

A técnica PASTOR pode ser sua grande aliada para encarar os desafios de vender serviços contábeis. Trata-se de uma série de etapas que têm o objetivo de mostrar ao potencial cliente como você pode realmente ajudá-lo.

Para isso, o método é dividido nas seguintes fases:

  1. Problema
  2. Aumento do problema
  3. Solução
  4. Testemunho
  5. Oferta
  6. Resposta

A sua proposta é bem simples: não vender o produto, mas, sim, a solução do problema que você resolve. É dessa forma que você atrai a atenção do empresário, e foge da ideia de que a contabilidade está associada somente aos serviços burocráticos.

Passo a passo para vender serviços contábeis com o PASTOR

Quer aprender como aplicar o PASTOR para vender serviços contábeis? Então, confira este passo a passo:

  1. Problema

O primeiro passo para vender serviços contábeis é mostrar para o potencial cliente que ele tem um problema. Em vez de falar sobre suas soluções, faça perguntas sobre possíveis problemas que esse usuário possa estar vivendo.

Utilize a pergunta poderosa:

“Se você pudesse sair dessa sala e encontrar um problema resolvido no seu negócio, que problema seria esse?”

Geralmente essa pergunta consegue extrair do seu potencial cliente quais são suas dores, os problemas prioritários. A partir deste momento, você tem um ponto para atacar com foco.

  1. Aumento do problema

O potencial cliente começou a identificar o problema? Então, agora é o momento de amplificar esse ponto. O seu objetivo neste momento é mostrar todo o impacto negativo que essa situação pode estar causando.

Se o empresário não entende seus resultados, você pode mostrar que ele está limitando sua capacidade de gestão. Se ele não entende a tributação, mostre que suas despesas podem ser maiores do que o necessário – e isso pode levar à falência.

  1. Solução

Após ressaltar os problemas vividos pelo potencial cliente, você precisa mostrar que se solidariza com essa realidade, use a empatia para se colocar no lugar dele. Nesse momento, é importante falar que é possível reverter essa situação negativa que ele está vivendo.

A ideia é mostrar que esse é um problema muito comum, e que vários empresários já tiveram que lidar com ele. Mas, no fim das contas, existem soluções viáveis para minimizar os danos e colocar a empresa novamente no caminho do crescimento.

  1. Testemunho

Como você já ajudou outros clientes que passaram pela mesma situação que esse prospect? Essa é a mensagem que você deve transmitir na etapa de testemunho. Certamente, essa prova social será muito importante para que o potencial cliente fique ainda mais interessado.

Para isso, você pode usar depoimentos ou contar casos de como a sua empresa contábil ajudou clientes a resolver esses problemas. Se você não teve essa experiência ainda, conte como seus contadores parceiros de outros Estados o fizeram.

  1. Oferta

Note que, nas quatro primeiras etapas, não falamos sobre os serviços prestados pelo seu escritório de contabilidade. Foi uma longa preparação para que esse potencial cliente ficasse presente para os seus problemas prioritários e ficasse ansioso para corrigi-los.

Finalmente, na etapa de oferta, você deve falar sobre as soluções oferecidas pela sua empresa. Como você vai resolver o problema que foi identificado? Quais são os serviços que mais podem gerar valor para esse cliente?

Para deixar isso bem claro, elabore um plano de trabalho para mostrar os problemas identificados, quais são as ações e os resultados esperados. Dessa forma, logo na primeira abordagem de venda, você já pode ser certeiro nas dores vividas pelo cliente.

  1. Resposta

Por fim, a última etapa da técnica PASTOR é a sua reação em relação à oferta. O cliente pediu desconto? Ele quer mudar um pouco o escopo do trabalho? Ou apresentou alguma outra objeção à proposta apresentada? Essa é a sua chance de convencê-lo de uma vez por todas.

Nesse momento, o segredo é pedir uma réplica para equilibrar a relação comercial. Ou seja, se ele pediu um desconto no valor cobrado pelo serviço, você pode pedir uma garantia de que ele irá agendar uma reunião com os outros decisores de sua empresa, por exemplo.

E então, já conhecia a técnica PASTOR? Gostou do passo a passo para vender serviços contábeis? Deixe o seu comentário. Não esqueça de se cadastrar para receber nossos conteúdos exclusivos sobre vendas, diferenciação e gestão na contabilidade.

One Response to “Técnica PASTOR: O passo a passo para vender serviços contábeis”


  • ADEMIR COELHO DA SILVA / Responder

    ACHEI SENSACIONAL A TÉCNICA DO PASTOR. MUITO SIMPLES E INTERESSANTE O PASSO A PASSO PARA UTILIZAR SUA APLICAÇÃO.

Fazer um comentário


Recomendado
Criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade pode…