Conquiste 5 clientes por mês somente com indicações

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É possível conquistar cinco clientes por mês a partir de empresas que entraram para a carteira de seu escritório contábil há três meses.

Vamos lhe mostrar um método que é utilizado pelo Djan Marcello, empresário contábil mineiro, que aplica essa metodologia que eu vou te explicar nas linhas abaixo. 

O processo consiste em solicitar indicação de novos clientes para os empresários que entraram na carteira de clientes, depois de passarem por uma experiência “Uau” no processo de onboarding (entrada).

Ao completar três meses de contrato, em que o cliente é acompanhado de perto, recebendo sempre indicações de melhorias de sua gestão, os empresário são convidados a participar de uma pesquisa de satisfação, usando a metodologia do Net Promoter Score, o NPS.

A pergunta é:

“Você indicaria os nossos serviços para um amigo ou parente?”.

A resposta é validada por meio de nota de 0 a 10. Apesar de simples, esse método científico chegou a conclusão de que essa pesquisa tem um alto nível de confiabilidade. 

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Classificações

As pessoas que respondem 9 e 10 são chamadas de promotores. Os promotores são os que falam bem do seu serviço. Mesmo quando não perguntado se puder, ele indica seu serviço de maneira espontânea. 

Quem avalia com notas entre 7 e 8 são os chamados intermediários ou passivos. Eles nem falam bem nem falam mal. Não são proativos, não te indicam. Preferem não mostrar a opinião sobre.

Já os clientes que avaliaram entre 0 e 6 são os detratores. Os detratores são aqueles que quando tiverem oportunidade, vão falar mal da sua empresa. Se o assunto contabilidade entrar na mesa, já vão expressar comentários de que “o contador está dando muito problema” ou “não estou gostando”.

 Avaliações top

Para os clientes que avaliam com notas 9 ou 10, a recomendação é que o empresário contábil deve entrar em contato. Vamos te instruir sobre o que não pode faltar nessa abordagem. Na ligação agradeça pela resposta na pesquisa. Reforce para ele o compromisso em querer sempre ajudá-lo. 

Em seguida, diga que a equipe está em busca de novos clientes para atender e pergunte se ele conhece algum empresário que gostaria de ter esse serviço mais próximo com um contador. A chance desse cliente te passar outros contatos é muito grande.

Empresário conhece empresário. Se o cliente confirmou que está satisfeito com os serviços, ele não exita em dar a indicação. Uma dica de ouro é que você pegue os contatos com o cliente e não o contrário. Ou seja, deixar seu contato para que esse cliente repasse. Os riscos são de pela correria seu cliente não repassar, ou o indicado não entrar em contato por cair no esquecimento e falta de interesse.

A abordagem a esses indicados ou é feito pelo setor comercial ou pelo próprio contador. Após se apresentar como “o contador do cliente X”, reforce que o cliente X quem passou o contato.

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É importante que a informação posterior a essa, você diga que seu escritório de contabilidade consultiva ajuda o cliente X a economizar, a pagar menos impostos, a gerenciar a empresa dele, a controlar o financeiro. E que ele falou do seu possível interesse também em melhorar a gestão e a lucratividade do seu negócio. E entre com essa pergunta:

“Você tem interesse em conversar sobre esse assunto?”.

Por ser uma indicação  e com esse estilo de abordagem você, contador, já venceu uma série de barreiras. O que fizemos acima?

Com a citação do nome do cliente X acontece uma transferência de credibilidade para esse prospecto. Depois se é falado de todos os diferenciais do seu serviço, que foge da contabilidade tradicional e por último a oportunidade de conversar e abrir horizonte desse lead.

É muito importante o contador saber pedir indicação para seus clientes. Essa é uma maneira de se trabalhar com indicação ativa e não depender da  indicação passiva, pois ela está ficando cada vez mais escassa. 

São clientes que estão na carteira do escritório de contabilidade há três meses e já são capazes de recomendar a conhecidos. E o quesito para isso é a prestação de um bom serviço para que o cliente esteja no momento “Uau” dele. Quem pode te dar uma mãozinha sobre como deixar seu cliente satisfeito com seu serviço é realizar o onboarding de clientes.

Onboarding para clientes

Numa tradução rápida, o onboarding vem de estar a bordo. Deixar seu cliente inteirado sobre como funciona a sua empresa, em quais prazos ela irá te atender, o que é possível de se fazer, muni-lo de informações pertinentes a consultoria contábil estão no leque do onboarding.

A maioria dos clientes tem a experiência de se encantar com todo o convencimento do setor comercial e ao experimentar, de fato, a prestação de serviço, se decepcionar. Com isso há uma saída de clientela. Muitos empresários têm recorrido ao onboarding para poder melhorar essa experiência do cliente.

Algumas empresas chegam a montar setor de onboarding para tratar dessa entrada de clientes. Se o seu escritório for menor, sugerimos que seja criado um check list de entrada de cliente para que o processo seja bem feito.

O processo envolve verificação a serem feitas com o cliente, cadastro, validações. É o momento em que a empresa ou o contador vai estar em hiper contato com o cliente. Periodicamente alimentando o cliente de informações tributárias, trabalhistas, financeiras.

Esse processo gera um momento de experiência muito importante para o cliente, o que chamamos de experiência “Uau”. O cliente fica surpreso e pensa:

“Caramba! Nunca imaginei que um contador pudesse me dar tanta orientação em tão pouco tempo. Que ele pudesse me ajudar tanto assim”.

Essa atitude faz o contador virar o jogo. Se antigamente o setor comercial ou no processo de vendas, se vendia uma expectativa e ela era frustrada, isso é um cenário do passado. O prazo trabalhado por algumas empresas é de 90 dias. E esse geralmente é o passo que antecede a aplicação do NPS. 

Vamos conversar mais sobre o assunto? Deixe seu comentário.

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