Como reduzir a perda de clientes em tempos de coronavírus?

Como Reduzir A Perda De Clientes Em Tempos De Coronavirus (1) - Contabilidade Consultiva | Marco Educação

A epidemia do coronavírus (Covid-19) gerou uma grande crise econômica, que está impactando todas as empresas contábeis no Brasil.

É importante que o contador desenvolva estratégias para reduzir o número de clientes perdidos.

E, até mesmo, conquistar novos empresários. O que fará a diferença é o que você vai oferecer para o seu cliente e de que maneira. Vamos conversar como processos de digitalização da sua empresa, o uso do WhatsApp e de gatilhos mentais podem te favorecer nesse cenário.

O vírus teve início na China. O chinês tem uma forma típica de escrever. Lá, a palavra “crise” é formada pela junção das palavras “perigo” e “oportunidade”. Nós temos que buscar ter sobriedade em tempos de histeria como essa pandemia que estamos vivendo. Se proteger dos perigos, mas não deixar de aproveitar as oportunidades.

Setores em crise

Sabemos que setores como turismo, comércio, de alimento, de eventos e da linha estética estão sofrendo muito o impacto. Fatalmente diminuindo o volume de vendas, diminui capacidade financeira e, consequentemente, os fornecedores também vão sofrer. E esta situação logo é sentida pelos contadores, que são um dos primeiros a serem atingidos.

O contador não é atividade-chave para o cliente. Não faz parte do “core business”, coração do empreendimento. O empresário não precisa do contador para comprar ou vender a mercadoria. É um período em que a categoria contábil sofre com inadimplência ou mesmo perda de clientes para serviços de contabilidade mais baratos como o online e de contadores que fazem o tradicional. 

O comportamento da clientela é influenciada pelo gatilho do medo. Esse gatilho é quando agimos pelas nossas formas mais instintivas, de sobrevivência, e pode terminar em atitudes movidas pelo desespero. 

Essa movimentação de troca é chamada no marketing de substituição de consumo. Por exemplo, no mercado de biscoitos, nos momentos de crise o comportamento do consumidor não é de parar de comer biscoito. Eles simplesmente mudam para uma marca mais barata. Esse fenômeno também pode acontecer com serviços de contabilidade.

Para evitar que isso aconteça, mais do que nunca, você precisa provar sua importância como contador consultor. Demonstre interesse pelos interesses do cliente. É preciso que você se mantenha próximo. Mas em tempos de coronavírus, como se manter próximo? Nos fazendo presentes pela internet. 

Conexão

Muitos me perguntam se os meus consultores visitam os clientes todos os meses. É claro que não. Assim que fechamos contrato com um prospecto, a prática na minha empresa é: criar um grupo de WhatsApp com um consultor nosso e todos os sócios da nova empresa conquistada.

O espaço é voltado para concentrar todas as informações. Isso é importante, pois se todos os sócios se fazem presentes no grupo, todos recebem simultaneamente a mesma informação. Evita ruídos, é um espaço para tirar dúvidas também.

Outra vantagem são as ferramentas que o WhatsApp dispõe como o recurso do áudio ou mesmo vídeo. Dessa forma, conseguimos comunicar de uma maneira mais ampla, transmitindo melhor as informações essenciais.

Outra meta que utilizamos na empresa são os consultores checarem se mantiveram contato com o cliente ao menos uma vez no mês. Se não tiver ocorrido isso, o contador entra em contato com abordagem simples:

“Olá, meu cliente. Tudo bom? Como foram as vendas?”.

E tocamos em assuntos dos itens nos quais o empreendedor desejava mudança, para acompanhar. É importante você reforçar para o cliente que ele tem um parceiro ao seu lado que é um gasto, sim, que ajuda a equilibrar e diminuir outros gastos. Isso com controle financeiro, redução de pagamentos de impostos.

Digitalização

Essa fase em que se faz necessário evitar contato físico também é um incentivo para a digitalização de procedimentos da sua empresa. Adote o hábito do repasse de documentos dos clientes ser feito por meio digital. Nesse quadro de coronavírus, o papel também pode ser um vetor de transmissão. Entre as vantagens da digitalização é que o cliente não perde tempo separando documento para o contador. 

É uma fase em que uma das dores mais evidentes dos empresários vai estar relacionada a gestão financeira. Você pode ofertar ao cliente serviços como o BPO financeiro, terceirização do setor financeiro.

Com o repasse dos documentos dos clientes no meio digital fica muito mais fácil de importar para o sistema próprio e realizar o BPO financeiro. Outro serviço a ofertar é a consultoria financeira, para direcioná-lo quais passos tomar daqui por diante.

Está na hora de você mostrar o poder do relatório do fluxo de caixa. Mostrar o poder das demonstrações contábeis. É um momento delicado em que dar assistência e atenção ao seu cliente é o que vai fazer ele permanecer. 

É um incessante processo de conquista em que você sempre tem de se vender como parceiro, conselheiro. Esse também é o momento interessante para você captar novos clientes. A atitude de trazer insights, conteúdos relevantes e outros conhecimentos para prospectos é que o transformarão em futuros clientes. 

Não vai ser o coronavírus que vai te fazer não conquistar clientes e sim a sua capacidade de vender seus serviços. 

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