Como cobrar mais caro na declaração do Imposto de Renda?

Como Cobrar Mais Caro (1) - Contabilidade Consultiva | Marco Educação

Hora de revolucionar a forma de vender o serviço de declaração de Imposto sobre a Renda da Pessoa Física (IRPF).

Você pode alcançar um novo patamar, em que pode ganhar até quatro vezes a mais do que a maioria da concorrência cobra.

Os meses de março e abril costumam ser o período em que mais o contador está sobrecarregado, com um volume grande de procura por conta do IRPF.

Uma vez aceitando essa demanda, muitos contadores não conseguem pensar na gestão da empresa, captação de novos clientes e formas de gerar mais lucros nos negócios. Chegam até a atrasar outras entregas de serviços.

O fato é que, devido à grande concorrência, a tendência é cobrar um preço muito baixo e ter vários clientes e isso compromete o ano inteiro do contador.

Uma estratégia para atender bem os clientes é ter total domínio do Perguntão, ferramenta criada e disponibilizada pela Receita Federal, com as principais dúvidas respondidas que podem surgir no meio do caminho para o cliente. São mais de 700 perguntas respondidas nesse documento.

Para tornar a leitura dinâmica, se desafie a ler “X” perguntas por dia, até conseguir terminá-lo. Isso te dará segurança ao conversar com o cliente. Despertará o gatilho da autoridade no seu prospecto.

O domínio do F1 no programa da da declaração do IRPF também vai lhe ajudar nessa empreitada, que funciona como uma guia dentro do software. Outra questão que o contador tem de ter em mente é aproveitar a Instrução Normativa da Receita Federal.

Você também pode dar orientações. Informar que se o empresário tem rendas pode investir no PGBL e ter abatimento de até 12% da sua renda tributária para o próximo exercício.

Para cobrar mais caro, com clientes mais qualificados, é indispensável que você tenha domínio do assunto. O proprietário da AEC.RIO Contabilidade, Álvaro Castro, trouxe insights de um serviço personalizado para ofertar sobre IR que envolve um acompanhamento do cliente pelo período de um ano e, portanto, maior lucratividade.

Perfil da clientela

Você tem de tratar seus clientes de maneira diferenciada. Seu tempo é finito. Logo, não dá para fornecer um atendimento “premium” para um cliente que faz uma declaração simplificada e quer pagar barato.

O foco é fazer com que sua empresa se estruture de uma determinada forma em que você, contador, saia dessa função de digitação de IR e seja o líder que auxilia nas dúvidas mais complexas. Vamos dar ao cliente suporte de alto nível. E para isso será cobrado a mais.

O público em questão são pessoas com faixa de renda elevada e também aquelas em que há bens com complexidade no preenchimento da declaração. Empreendedores que lidam com bolsa de valores, com recurso aplicado em renda variável e renda fixa também são público alvo forte.

O beabá desse serviço

A prática desse serviço deve envolver divisão de tarefas entre a equipe. Essa equipe pode ser composta pelo contador como líder técnico, um funcionário responsável pela digitação dos dados e outro pela análise.

O primeiro passo é pedir ao cliente que seja repassada toda a documentação necessária para elaborar a declaração. A maioria dos clientes vai querer lhe contar a história que envolve aquele bem ou dinheiro, explicando alguma adversidade. Porém você deve alertar a ele que a Receita Federal não fiscaliza histórias. Os documentos é que devem contar a história.

Extrair tudo o que é preciso para realizar a declaração é a parte mais difícil; e 99% dos problemas de malha fina e erros de declaração são resultado de uma informação que o contador não toma ciência.

Solicite o envio de toda documentação do cliente para que seja feita com ela uma prévia da declaração. Em seguida marque uma conversa com o cliente para validar a história que foi contada pelos documentos. Essa fase chamamos de entrevista.

Com todas as informações em mãos, o conteúdo será repassado para um funcionário que fica a cargo de digitá-lo. Esse processo pode ser feito com o auxílio de um sistema que permite que mais de uma pessoa manipule o mesmo documento simultaneamente. Outro colaborador faz análise dos dados e transmissão das declarações menos complexas, que não requerem a validação do contador. O serviço do contador será revisar as informações mais complexas.

Acompanhamento

O prazo pós entrega do IR é o período em que o contador estará vigilante aos acontecimentos porvir. Um exemplo: a fonte pagadora do empresário alterou um Documento de Informações Fiscais (DIRF) para daqui a seis meses. Ele vai ter um problema. Vamos orientar de que uma fonte pagadora alterou seu informe e quais os procedimentos a partir daí.

Nesse serviço você dará feedback ao seu cliente se a declaração foi recebida, se tiver uma não conformidade, quando a restituição será recebida, se receberá restituição. Alertar sobre o que for gerar imposto a mais, o que pode causar abatimento do recolhimento.

A pós-venda do serviço de IRPF que esse contador pode oferecer é monitorar o processamento da declaração. Você pode afirmar para o seu cliente: Nunca mais você vai receber qualquer correspondência da receita na qual ainda não esteja sendo tratada pela equipe. Esse serviço é como um plano de saúde com cobertura de cinco anos de vigência. O contador será como um guardião para ele.

Desarme o cliente

“Você sabe tudo que vai na declaração do Imposto de Renda?”.

Essa é a pergunta poderosa que você tem de fazer para o seu cliente. E depois? Chegou a hora de agir, contador! Mostre a ele as vantagens que o seu serviço tem. O segredo da consultoria é você trazer conhecimento ao seu cliente.

Já pensou em desenvolver um passo a passo simples para instruir ao seu cliente? Mostrar o que é e o que não é possível na declaração? Pois esse tem sido o segredo de grandes contadores de sucesso.

O material pode ser em molde de perguntas. Por exemplo, as pessoas que cumpre regime CLT. Quando não for o caso, basta pular a pergunta. Do contrário, a resposta técnica vem logo abaixo.

Fornecer esse tipo de documento ao cliente ativa dois gatilhos mentais. O primeiro deles o de autoridade, ele sabe que você é um especialista no assunto, e o segundo da reciprocidade, o benefício de ter acesso a conhecimento vai dar a ele um sentimento de gratidão e vontade de retribuir.

“Mas tem quem faça o IRPF a R$ 100!”, dizem alguns clientes. É importante deixar claro para o cliente que ele tem capacidade de fazer por si próprio o preenchimento da ficha do Imposto de Renda. Vamos contra argumentar?

“Será que essa pessoa que cobrou R$ 100 está preenchendo de maneira certa? Será que ela tem esse comprometimento? Pois cobrar um serviço assim por esse preço, é melhor que faça você mesmo”.

O que utilizamos é recurso usado é o gatilho do medo, que atiça os instintos do cérebro de que se deve agir por autoproteção.

Invista nessa nova forma de atuação para com a declaração do IRPF e ganhe mais clientes.

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